Was sind nicht in Auftrag gegebene Verkäufe?

Nicht in Auftrag gegebene Verkäufe sind Transaktionen, für die ein Verkäufer keine Provision erhält. Die Provision ist eine Form der variablen Vergütung, bei der ein Verkäufer einen bestimmten Prozentsatz des Verkaufspreises oder des Umsatzes erhält, der bei einem Verkaufstransfer erzielt wird. Während in vielen Verkaufsberufen Provisionen üblich sind, sehen Kunden manchmal Vorteile beim Kauf von Unternehmen, wenn Verkäufer keine Provision verdienen.

Grundlagen der Kommission

Angenommen, ein Verkäufer verdient eine Provision von 5 Prozent auf alle Einnahmen aus seinen Verkaufstransaktionen. Wenn er in einem bestimmten Monat einen Umsatz von 10.000 USD erzielt, erhält er für den Monat eine Provision von 500 USD. Einige Verkaufsorganisationen zahlen eine direkte Provision, das heißt, das einzige Einkommen des Verkäufers stammt aus Verkaufsprovisionen. Andere zahlen eine Provision zusätzlich zu einem Grundgehalt oder -lohn. Die Absicht der Provisionen motiviert den Verkäufer, mehr zu verkaufen.

Vorteile für nicht beauftragte Unternehmen

Unternehmen entscheiden sich in der Regel dafür, keine Provision zu zahlen, sei es aus finanziellen Gründen oder um Kundenbeziehungen zu betonen. Aus HR-Sicht erhöht die Provision die Arbeitskosten. Diese Kosten sind angemessen, wenn sie zu mehr Umsatz beitragen. Einige Unternehmen entscheiden sich für eine nicht in Auftrag gegebene Verkaufsumgebung, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, sich stärker auf die Unterstützung ihrer Kunden zu konzentrieren. Verkäufer, die nicht durch Provisionen motiviert sind, setzen Produkte mit geringerer Wahrscheinlichkeit auf Kunden, die nicht hilfreich sind.

Vorteile für nicht in Auftrag gegebene Kunden

Einige Kunden versuchen, den Umgang mit Verkäufern zu vermeiden, weil sie Angst vor hohem Druck oder irreführenden Verkaufstaktiken haben. Unternehmen, die keine Provisionen zahlen, lassen sich häufig von Verkäufern auf die Kunden aufmerksam machen, um sie zu beruhigen. Wenn ein Kunde weiß, dass sein Verkäufer nicht dazu motiviert ist, einen Verkauf voranzutreiben, glaubt er eher an die echten Bemühungen des Verkäufers, eine Lösung zu empfehlen. Nicht beauftragte Verkäufer haben oft eine stärkere Serviceorientierung.

Andere Anreize

Die Einrichtung eines effektiven, motivierenden Vergütungssystems ohne Provision ist eine Herausforderung. Einige Unternehmen versuchen, Gehälter zu zahlen, die über dem Branchendurchschnitt liegen, als Kompromiss für eine Philosophie ohne Provision. Andere nutzen Boni oder andere Belohnungen, um eine bessere Leistung zu erreichen. Beispielsweise kann ein Verkäufer jedes Quartal einen Bonus erhalten, um ein bestimmtes Umsatzniveau zu erreichen. Dies ermutigt zwar den Verkäufer, mehr Verkäufe zu erzielen, verringert jedoch den Druck auf jeden einzelnen Verkauf. Die Hoffnung ist, dass der Verkäufer die Vorteile des Aufbaus langfristiger Verkaufsbeziehungen sieht, die Möglichkeiten für Wiederholungsgeschäfte bieten.