Tipps für eine Outbound-Vertriebsstrategie

Outbound Selling ist eine Methode, bei der ein Vertriebsmitarbeiter anruft, um das Geschäft von potenziellen Kunden anzufordern. Trotz des Wachstums und der Ausweitung anderer Marketingansätze ist das ausgehende Telemarketing immer noch ein wirksames Instrument.

Technologie

Um die Ergebnisse aus Outbound-Verkäufen zu maximieren, sollten Predictive Dialer und Contact Manager-Software in einem Call Center verwendet werden. Ein Predictive Dialer wählt eine Liste potenzieller Kunden und leitet nur beantwortete Anrufe an sie weiter. Anrufe, die zu Voicemail, Besetztzeichen oder nicht in Betrieb befindlichen Nachrichten führen, werden nicht zugestellt. Diese Technologie verbessert die Telemarketer-Effizienz, indem ausgehende Vertriebsmitarbeiter mit mehr Live-Perspektiven verbunden werden. Kontaktverwaltungstechnologie sollte auch in einem Callcenter verwendet werden. Die Kontaktverwaltungssoftware enthält für jeden potenziellen Kunden einen Datensatz mit Kontaktinformationen wie Name und Adresse des Telefons sowie einen Verlauf der Aktivitäten und Ergebnisse, z. B. getätigte Anrufe und geplante Rückrufe. Die gleiche Prospektliste, die in ein Predictive Dialer geladen wird, wird auch in die Kontaktverwaltung geladen. Wenn der Predictive Dialer Anrufe an ausgehende Vertriebsmitarbeiter weiterleitet, zeigt die Kontaktsoftware den zugehörigen Kontaktdatensatz an. Kontaktergebnisse werden aufgezeichnet.

Datenbank

Die Auswahl einer potenziellen Datenbank, die in das Telemarketing-System geladen werden soll, ist ein entscheidender Bestandteil des Verkaufserfolgs. Entscheiden Sie sich für einen Zielmarkt, der wahrscheinlich die meisten Verkäufe zur Folge haben wird, und kaufen Sie eine Liste mit Kontaktinformationen und Telefonnummern von Personen, um potenzielle Verkäufe zu erreichen. Kaufen Sie vor dem Kauf von Tausenden von Namen aus einer bestimmten Liste von Interessenten ein Muster der ausgewählten Datenbank und bewerten Sie die Verkaufsergebnisse. Wenn die Ergebnisse akzeptabel sind, erwerben Sie weitere Datensätze aus dieser Liste. Evaluieren Sie ständig verschiedene Listen, um die Ergebnisse der Listen gegeneinander zu testen und die Ergebnisse der Tests zu optimieren.

Skripte

Entwickeln Sie Verkaufsskripte für den Verkauf von Telemarketing-Vertretern, die erläutern, was Sie den Interessenten sagen sollen, und schulen Sie die Mitarbeiter, um diese Skripts zu verwenden. Schreiben Sie nicht Wort für Wort, was ein Interessent sagen soll, sondern stellen Sie eine Liste mit gesprochenen Punkten auf. Testen Sie wie beim Listentest auch verschiedene Skripts, um die Ergebnisse zu optimieren. Erlauben Sie Top-Vertriebsmitarbeitern, ihre eigenen Skripts zu entwickeln. Wenn die Verkaufsergebnisse besser sind als die entwickelten internen Skripts, stellen Sie diese Skripts anderen Mitgliedern des Outbound-Verkaufsteams zur Verfügung.

Messung

Messkriterien entwickeln, um die Leistung von Outbound-Vertretern zu bewerten. Die zu messende Leistung ist der Prozentsatz der kontaktierten Interessenten, der zu Umsätzen führt, die durchschnittliche Anzahl der Anrufe, die vor dem Verkauf an dieselben Interessenten getätigt wurden, und die Anzahl der ausgehenden Anrufe, die pro Stunde abgewickelt werden. Wenn Sie die Leistung eines Außendienstmitarbeiters bewerten, überprüfen Sie die Leistung nicht nur in allen Listen, sondern auch in individuell gekauften Listen, da die verwendete Liste eine wichtige Variable sein kann.

Ausbildung

Einführung und Durchführung eines umfassenden Orientierungs- und Schulungsprogramms für alle neuen Vertriebsmitarbeiter. Bieten Sie zusätzliche Schulungen für Vertreter an, deren Leistung unter der durchschnittlichen Leistung in einer Abteilung liegt.