Drei wichtige Elemente der Vertriebsmotivation

Ein kleiner Außendienstmitarbeiter, ob mit einem oder einem Vertriebsmitarbeiter, braucht Motivation, um die von Ihnen gesetzten finanziellen Ziele zu erreichen, denn Vertriebsmitarbeiter sind während des Verkaufsprozesses häufig mit Negativität konfrontiert, wodurch sie entmotiviert werden können. Obwohl die Verkaufsmotivation ein komplexes Thema mit vielen verschiedenen Elementen ist, sollten Sie bei der Gestaltung Ihrer Strategien zur Verkaufsmotivation über diese drei wichtigen Elemente nachdenken:

Erwartungen und Bedürfnisse

Ein wichtiges Element der Vertriebsmotivation sind die Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Verkäufer haben Erwartungen hinsichtlich der Art der Entschädigung und der Belohnungen, die sie für harte Arbeit erhalten sollten, und werden mehr Aufwand aufwenden, wenn sie glauben, dass ihr Arbeitgeber diese Erwartungen anerkennt und erfüllt. Verkäufer sind auch motiviert, wenn Arbeitgeber Anreize bieten, die bei persönlichen Bedürfnissen oder Zielen helfen. Umfragen Sie Ihren Vertrieb, bevor Sie ein Verkaufsmotivationsprogramm entwerfen und einführen, um mehr über die Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter zu erfahren.

Finanzielle Anreize

Unternehmer auf der ganzen Welt verwenden Gehälter, Provisionen, Bargeldboni und Aktienoptionen, um die Leistung von Einzelnen oder Teams zu motivieren und zu belohnen. Geld motiviert, weil Verkäufer ihren Wert verstehen und den direkten Zusammenhang zwischen finanzieller Entschädigung und erbrachten Leistungen schätzen. Um finanzielle Anreize zur Motivation zu nutzen, definieren Sie Ihre Gehalts- und Bonusstrukturen klar, wenden Sie regelmäßig Erinnerungen an und verwenden Sie Motivationsstrategien, z. B. Wettbewerbsentschädigungen, die Arbeit durch den Wettbewerb zwischen Einzelpersonen oder Teams bewirken, und abgestufte Vergütungen, bei denen höhere Entschädigung mit gesteigerter Leistung in Einklang gebracht wird.

Nichtfinanzielle Anreize

Nicht-finanzielle Anreize wie öffentliches Lob oder Dank, Zertifikate und Plaketten oder Geschenke und Werbeaktionen sind ein weiteres wichtiges Element der Verkaufsmotivation. Wie finanzielle Anreize motivieren nicht finanzielle Anreize, indem sie den Wunsch eines Vertriebsmitarbeiters nach einer erfolgsabhängigen Vergütung ansprechen. Sie appellieren auch an den Wunsch nach öffentlicher Anerkennung von Beiträgen zum allgemeinen Geschäftserfolg. Um Ihren Außendienst mit nicht finanziellen Anreizen zu motivieren, zeigen Sie Fotos von Top-Vertriebsmitarbeitern und Zertifikaten sowie von anderen Vertriebsmitarbeitern an. Loben Sie Errungenschaften so oft wie möglich öffentlich in Ihrem Verkaufsraum, senden Sie Flugblätter und senden Sie regelmäßig Erinnerungen per E-Mail über vierteljährliche oder jährliche Preisverleihungen sowie Abendessen und Aufstiegsmöglichkeiten für Mitarbeiter, die bestimmte Leistungsniveaus erreichen.

Motivation Herausforderungen

Kleinunternehmer sollten die zahlreichen Herausforderungen in Betracht ziehen, zusätzlich zu diesen Elementen einen Außendienst zu motivieren. Zum Beispiel müssen neue Vertriebsmitarbeiter, die mit Ihrem Verkaufsprozess nicht vertraut sind, möglicherweise eine erneute Anerkennung ihrer Bemühungen benötigen, auch wenn sie nicht sofort erfolgreich sind. Veteranen-Vertriebsmitarbeiter, die ihre begrenzte finanzielle Entschädigung oder persönliche Ziele erreichen, benötigen möglicherweise zusätzliche nicht-finanzielle Anreize, um sie zu motivieren. Vertriebsmitarbeiter, die sich mit schwerwiegenden persönlichen Problemen befassen, z. B. Familienangehörige im Krankenhaus oder eine plötzliche Verschuldung, benötigen möglicherweise zusätzliche Ermutigung und wiederholte Erinnerungen an ihr Verkaufsziel und die Anreize, die Sie bieten, um motiviert zu bleiben.