Die Schritte des beratenden Verkaufs

Der beratende Verkauf dauert viel länger als der Transaktionsverkauf. Mit dem Transaktionsansatz versucht der Verkäufer, den Deal so schnell wie möglich abzuschließen. Der beratende Verkäufer braucht jedoch Zeit, um eine Beziehung aufzubauen und eine Beziehung aufzubauen. Diese Person ist viel mehr ein Verbündeter als ein Gegner im Verkaufsprozess. Dieser Ansatz kann besonders effektiv sein, wenn es sich um einen Interessenten handelt, der nur ungern kauft oder bereits von Ihrer Konkurrenz kauft.

Die "Eincheck-Beziehung"

Der erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden beinhaltet möglicherweise keinen Verkauf. Der beratende Verkäufer kann von Zeit zu Zeit einfach als Branchenkollege anrufen, der daran interessiert ist, wie es dem Interessenten geht. Konversationen können sich über verschiedene Themen erstrecken, z. B. neue Branchentrends, staatliche Vorschriften und Steuern oder sogar neue Technologien. In dieser Phase drängt ein beratender Verkäufer nicht auf eine Besprechung oder versucht, das Gespräch auf seine Produkte oder Dienstleistungen zu lenken. Das Ziel eines solchen Anrufs ist die Erlaubnis, später erneut einzuchecken.

Kundenprobleme anhören

An einem bestimmten Punkt in der Beziehung kann der beratende Verkäufer anfangen, nach Problemen und Problemen zu fragen, mit denen der Interessent konfrontiert ist. In dieser Phase greift der Verkäufer nicht in die vorgeschlagenen Lösungen ein. Stattdessen fragt sie weiterführende Fragen, um ihr Verständnis für die Probleme zu vertiefen. Dies ist nicht die Zeit für ein Verkaufsgespräch oder auch nur eine Andeutung eines anderen, als zu sagen, dass der Verkäufer sich mit den Problemen des Interessenten beschäftigen möchte.

Lösungen anbieten

Wenn der beratende Verkäufer der Meinung ist, dass er eine starke Lösung für die Schwierigkeiten des Interessenten hat, kann er anrufen und ein Meeting anfordern, um diese Lösungen zu diskutieren. Zu diesem Zeitpunkt wäre der Interessent mit dem Verkäufer ausreichend vertraut, und er hätte genug Verbindung, dass das Treffen der logische nächste Schritt sein sollte. Während der Präsentation konzentriert sich der Verkäufer darauf, wie sein Produkt oder seine Dienstleistung den Interessenten nutzen kann. Dies ist das tatsächliche Verkaufsgespräch im Beratungsprozess.

Überwindung von Einwänden

Wenn der Prospekt Einwände wie Preis oder Ungewissheit hinsichtlich der Eignung des Produkts oder der Dienstleistung erhebt, reagiert der beratende Verkäufer mit der Betonung, wie der Prospekt davon profitieren wird. Um das in die Beziehung aufgebaute Vertrauen zu schützen, kann der beratende Verkäufer dem Prospekt Zeit zum Nachdenken geben und später ein Folgetreffen vorschlagen. Dies zeigt das Vertrauen des Verkäufers in die Lösung und den Respekt für den Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden.