So testen Sie die Verkaufsfähigkeit

Für viele kleine Unternehmen ist der Produktverkauf die Haupteinnahmequelle. Der inspirierende Sprecher und ehemalige CEO von Netscape, Jim Barksdale, sagte einmal: "Es passiert nichts, bis jemand etwas verkauft." Der geschäftliche Erfolg hängt oft von der Vertriebsfähigkeit der Mitarbeiter ab. Machen Sie sich mit verschiedenen Testmethoden ein klares Bild von den Verkaufsfähigkeiten Ihres Teams und von Testkandidaten.

Interviewbewertungen

Persönliche Interviews sind eine gute Möglichkeit, die Fähigkeiten der Verkäufer zu messen und mehr über ihre persönliche Vertriebsphilosophie zu erfahren. Sie sollten ein Interview beginnen, indem Sie fragen, wer in der Verkaufswelt die Person, die interviewt wird, inspiriert und warum. Teammitglieder, die mit den besten Leistungsträgern auf diesem Gebiet vertraut sind, werden wahrscheinlich etwas über den Vertrieb wissen. Stellen Sie auch Fragen zu früheren Verkaufssituationen. Fragen Sie zum Beispiel: "Erzählen Sie mir von den härtesten Einwänden, die Sie jemals überwunden haben" oder "Welche Produkte verkaufen Sie am liebsten?"

Rollenspiel

Nichts gibt kleineren Managern ein klareres Bild von den Fähigkeiten eines Teammitglieds als Rollenspiele. Die Rollenspieltechnik taucht die Verkäufer in wahrscheinliche Situationen ein und offenbart ihre Stärken und Schwächen. Erstellen Sie vor dem Rollenspieltest schriftliche Szenarien, um sie der getesteten Gruppe vorzustellen. Haben Sie die Verkäufer zusammen, und lassen Sie sie nach der Hälfte der Testphase die Rollen wechseln, so spielt jeder Verkäufer, jeder potenzielle Kunde. Implementieren Sie häufige Einwände in den Szenarien wie "Dies ist zu teuer" oder "Dies passt nicht zu meinen Bedürfnissen." Beobachten und geben Sie Anweisungen während der Sitzung, oder verwenden Sie die gleichen Szenarien mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, um die potenzielle Käuferrolle zu spielen, und geben Sie hilfreiche Tipps, wenn die Beurteilung abgeschlossen ist.

Schriftliche Verkaufstests

Regelmäßige, solide Verkäufe werden durch allgemeine Kenntnis der als Verkaufsprozess bezeichneten Schritte erzielt. Durch die Verwaltung schriftlicher Tests erhalten Sie einen Einblick in das, was Ihre Mitarbeiter wissen. Notieren Sie die Schritte des Verkaufsprozesses, außer Betrieb, in schriftlicher Form und bitten Sie die Vertriebsmitarbeiter, sie in der richtigen Reihenfolge zu kennzeichnen. Fügen Sie die Begrüßung, das Überwinden von Einwänden und die Qualifizierung in Ihre Liste ein. Testen Sie auch das Produktwissen des Verkaufspersonals, indem Sie eine Reihe von Tests zu Ihren Produkten oder allgemeinen Produkten in Ihrem Bereich abfragen.

Überprüfen Sie die Zahlen

Stellen Sie eine Umsatzherausforderung an die Mitglieder Ihres Vertriebsteams. Eine monatliche, wöchentliche oder vierteljährliche Verkaufsherausforderung zeigt Ihnen, wer Ihre Top-Seller sind, und zeigt Leistungsschwächen auf. Eine schwache Leistung könnte ein Hinweis auf eine schlechte Verkaufsfähigkeit sein. Teammitglieder, die nicht mithalten können, sollten sich weiterbilden, bevor sie an weiteren Verkaufsherausforderungen teilnehmen. Wiederholen Sie die Herausforderung nach dem Training und überprüfen Sie dann die Zahlen vor und nach. Sie sollten eine Verbesserung ihrer Fähigkeiten sehen.