So organisieren Sie eine Vertriebsorganisation

Sie können einen Außendienst auf verschiedene Arten organisieren, z. B. nach Region, Produktlinie, Marktsektor oder Kundengröße. Die Anzahl der Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams, die Größe und Komplexität Ihres Produktsortiments, die geografische Verteilung Ihres Unternehmens und die Art der Kunden, mit denen Sie zu tun haben, beeinflussen die von Ihnen gewählte Struktur.

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Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation an Ihrer allgemeinen Geschäftsstrategie aus. Wählen Sie eine regionale Außendienststruktur, wenn Sie Ihr Geschäft in verschiedenen Regionen ausbauen möchten. Erstellen Sie eine Struktur, die auf verschiedenen Marktsektoren basiert, wenn Sie den Marktanteil in bestimmten Sektoren wie Finanzdienstleistungen oder verarbeitendes Gewerbe erhöhen möchten. Richten Sie eine Struktur basierend auf der Kundengröße ein, wenn Sie sich auf das wachsende Geschäft mit Konten mit hohem Potenzial konzentrieren möchten.

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Strukturieren Sie Ihren Außendienst, um Ihre wichtigen Vertriebsregionen angemessen abzudecken. Wenn Sie Produkte in den USA verkaufen, teilen Sie das Land in Regionen auf, die Ihr Vertriebsteam ohne übermäßige Reisen problemlos abdecken kann. Wählen Sie eine einfache Struktur, z. B. Norden, Süden, Osten und Westen, wenn jedes Gebiet ein ähnliches Umsatzpotenzial bietet. Unterteilen Sie bei einem größeren Außendienst diese Gebiete oder beauftragen Sie einige Teammitglieder, sich auf Regionen mit höherem Verkaufspotenzial zu konzentrieren.

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Steigern Sie das Exportgeschäft, indem Sie einen oder mehrere Vertriebsmitarbeiter damit beauftragen, Ihr Geschäft in wichtigen Überseegebieten zu managen. Wenn weltweite Exportverkäufe einen erheblichen Teil Ihres Geschäfts ausmachen, richten Sie eine Vertriebsorganisation ein, die auf drei weit verbreiteten Marketinggebieten basiert - Amerika, EMEA (Europa, Naher Osten und Afrika) und Asien.

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Überprüfen Sie Ihr Sortiment, um die am besten geeignete Vertriebsstruktur zu ermitteln. Produktspezialisierung ist wichtig, wenn Sie komplexe Produkte vermarkten oder eine vielfältige Produktpalette anbieten. Richten Sie eine produktbasierte Vertriebsstruktur ein, indem Sie Vertriebsmitarbeiter mit guten Produkt- und technischen Kenntnissen ernennen oder einstellen. Sie können Ihren Außendienst auch so organisieren, dass er sich auf verschiedene Marktsektoren spezialisiert. Analysieren Sie Ihren Kundenstamm und markieren Sie alle Branchen, die einen großen Teil Ihres Gesamtumsatzes ausmachen. Organisieren Sie Ihren Vertrieb, um sich auf die stärksten Wachstumssektoren zu konzentrieren. Ernennen Sie Vertriebsmitarbeiter mit einem guten Verständnis für die geschäftlichen Probleme und Herausforderungen in Ihren Zielbranchen.

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Konzentrieren Sie sich auf wichtige Kunden. Wenn Sie eine kleine Anzahl von Kunden haben, die den Großteil Ihres Umsatzes ausmachen, schließen Sie einen Key Account Manager in Ihre Vertriebsstruktur ein. Ein Key Account Manager übernimmt die Verantwortung für die Verwaltung der Beziehungen zu Ihren wichtigsten Kunden und stellt sicher, dass diese einen hohen Servicestandard erhalten. Der Schutz von Großkunden ist wichtig, da der Verlust eines großen Kunden Ihrem Unternehmen schaden kann. Wenn Einzelhändler oder Händler für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind, ernennen Sie ein Mitglied des Außendienstes zur Zusammenarbeit mit ihnen. Der Vertreter übernimmt die Verantwortung für die Platzierung von Produkten in Ihr Vertriebsnetzwerk und für die Zusammenarbeit mit Vertriebshändlern, um sie dabei zu unterstützen, den Verkauf Ihrer Produkte an ihre eigenen Kunden zu steigern.

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Bewerten Sie Ihre Verkaufsressourcen. Überprüfen Sie die Fähigkeiten und Erfahrungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um deren Produktwissen oder das Verständnis für bestimmte Marktsektoren zu ermitteln. Identifizieren Sie Vertreter, die über die Fähigkeit verfügen, neue Geschäftsfelder zu gewinnen, und diejenigen, die im Umgang mit bestehenden Kunden kompetent sind. Bewerten Sie die potenzielle Arbeitsbelastung für verschiedene Teammitglieder in unterschiedlichen Organisationsstrukturen. Bauen Sie Flexibilität in Ihre Vertriebsstruktur ein. Wenn Sie beispielsweise eine Regionalstruktur eingerichtet haben, ziehen Sie in Betracht, einen Produkt- oder Marktspezialisten für ein Gebiet mit einem hohen Anteil an Großkunden mit einem ähnlichen Profil zu bestellen.

7.

Richten Sie eine Managementstruktur für den Vertrieb ein. Wenn Sie ein kleines Verkaufsteam haben, können Sie möglicherweise Ziele festlegen und das Team selbst verwalten. Wenn Ihr Unternehmen jedoch expandiert oder Sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen, ziehen Sie es möglicherweise vor, das Management an ein leitendes Mitglied des Teams zu delegieren oder einen erfahrenen Vertriebsmanager zu rekrutieren.